Come farsi dire di si da chiunque

Come farsi dire di si da chiunque

18 agosto, 2018

Forse anche tu, in alcuni momenti della tua vita, avrai desiderato in certe situazioni per te importanti che le persone ti dicessero semplicemente di “sì” rispetto a bisogni per te fondamentali, alle cose per te significative, oppure concordassero con i tuoi valori essenziali.

Il datore di lavoro che si oppone alle idee che gli proponi e che vanno al di là dei suoi soliti piani.

Il partner che si scontra con te perché non si trova in linea con alcuni tuoi bisogni del momento.

L’amico che non rispetta le tue convinzioni e si oppone senza capire che quello che stai dicendo è per te importante, e che non occorre per forza attaccare se non si è d’accordo con ciò che l’altro sta dicendo.

A volte abbiamo necessità che chi ci sta di fronte ci dia semplicemente “ragione”.

Ma non perché dobbiamo persuadere tutti a tutti i costi delle nostre idee, o perché vogliamo convincere le persone a soddisfare ogni nostro desiderio.

Tutto questo è legittimo, ma non è quello di cui sto parlando in questo articolo.

Molto banalmente, possiamo desiderare che l’altro ci dica di “si” per affermare noi stessi sentendoci rispettati, ascoltati e riconosciuti come persone; per ottenere risultati dal nostro lavoro; rispettando comunque il punto di vista dell’altro, evitando che si generi uno scontro deleterio per tutti e due, e allo stesso tempo vincendo entrambi (win-win).

Ora ti spiego come puoi fare per cominciare a farti dire di “si” da qualcuno.

Quello che è fondamentale è entrare innanzitutto in sintonia con l’altra persona.

In PNL chiamiamo questa strategia di persuasione “stabilire un buon rapport”, che significa entrare in rapporto, essere sulla stessa lunghezza d’onda.

Stringere inizialmente una buona relazione è fondamentale per ottenere i risultati che si desiderano. Per raggiungere i propri obiettivi e propositi.

Che si possa trattare di giungere a un accordo, di vendere qualcosa, di farci capire, o semplicemente di condividere qualcosa che secondo noi l’altra persona deve assolutamente comprendere di noi.

Hai mai visto due innamorati al ristorante? Come fai a sapere che sono entrambi innamorati? Perché solitamente si “rispecchiano” a vicenda: hanno la stessa postura, gli stessi movimenti, si guardano nello stesso modo.

Questo è un rapport “naturale”, spontaneo. Ma noi abbiamo il potere di stabilirlo volontariamente per allinearci con l’altro e ottenere il suo assenso.

Adesso ti spiego come in tre semplici mosse.

Per entrare in rapport occorre innanzitutto calibrare l’altra persona. Osservare come si muove, cosa dice e come lo dice, come respira addirittura. Resta nella pura e semplice osservazione senza giudizio, ascolta, apri bene le orecchie e gli occhi.

Acquisisci le informazioni che l’altro ti sta dando con tutto il suo corpo e con il suo linguaggio.

La seconda mossa da compiere è quella di ricalcare chi ci sta di fronte.

Ricalcare qualcuno non significa semplicemente “imitare” quello che fa come se fossimo delle scimmie.

Significa viceversa “accennare” a quello che fa fisicamente (se accavalla le gambe accennare a un movimento incrociato delle nostre gambe). Ripetere le stesse parole “chiave” che dice (riformulazione emotiva), oppure semplicemente annuire con la testa sottolineando quello che dice in modo non verbale, e affermando che ciò che sta dicendo è per noi importante.

Dopo aver fatto un lavoro di questo genere, possiamo guidare il nostro interlocutore dalla nostra parte.

Guidare l’altro significa spostare il focus della sua attenzione su ciò che stiamo dicendo noi, sui nostri valori, intenzioni, bisogni, volontà, cose importanti che vogliamo egli accetti e riconosca.

Se cerchiamo di guidare in modo diretto e fin da subito l’altra persona verso ciò che desideriamo noi, non otterremo un bel nulla, perché lui/ei si opporrà aggressivamente. Bisogna prima di tutto entrare in sintonia, stabilire un buon rapport. Poi, solo successivamente, guidare.

È importante che tu capisca questa cosa.

Se io dico x e l’altro dice y, e nessuno dei due si sporge verso l’altro parlando minimamente la sua lingua, rimaniamo nella stessa posizione entrambi. Non ci sarà alcun accordo per nessuno.

Un esempio per spiegarti concretamente questo tipo di tecnica potrebbe essere questo: un venditore di integratori multivitaminici sta parlando con un suo potenziale acquirente. Dopo aver calibrato il cliente (A) il venditore (B) lo ricalca e poi lo guida.

A – “In questo momento della mia vita sento di voler evitare ogni sforzo eccessivo per poter salvaguardare le mie risorse, che sono proprio al limite”.

B – “Sente di non voler sprecare le sue risorse e di non sforzarsi eccessivamente, quindi immagino che lei abbia molto a cuore la sua salute e che per lei la salute sia un valore fondamentale” (Ricalco sui predicati e sui valori).

A – “Si, esattamente. Per me è essenziale stare bene, sentirmi in forma, e quindi cerco di mantenermi attivo per quello che posso, facendo qualche ora di sport alla settimana. Mi rendo conto però che il tempo che ho a disposizione non basta mai per fare questo tipo di attività. Quindi ho bisogno di avere più energia anche senza dover per forza fare tot ore di corsa o altro” (Il cliente approfondisce il discorso specificando i suoi bisogni).

B – “È importante mantenersi in forma, purtroppo il tempo che tutti noi abbiamo a disposizione per fare delle attività è sempre meno. Posso dirle a questo proposito che i nostri prodotti permettono una rapida integrazione delle energie che l’organismo assimila naturalmente con l’alimentazione, attraverso l’apporto di sali minerali e vitamine, aumentando in questo modo la capacità di recupero in termini di vitalità corporea e mentale”. (Di nuovo ricalco sul linguaggio)

A – “Caspita, sembra l’ideale per me!” (Il cliente è all’apice emotivo).

B – “Se vuole gliene faccio provare un pacchetto per una settimana gratuitamente, e poi se si è sentito soddisfatto procede all’acquisto. Oppure può comprare direttamente la fornitura adesso in questo momento. Che ne dice?” (E’ il momento giusto per la guida finale con la proposta di vendita).

Considera che in questo breve esempio oltre al semplice schema di calibrazione, ricalco e guida, ho inserito diverse altre tecniche di PNL capaci di aumentare in modo sostanziale il grado di rapport, di sintonia e di guida potenziale, in modo molto persuasivo.

Forse te ne sarai reso conto anche tu.

In questo spazio ho voluto darti solo un esempio pratico per farti capire la struttura generale di ciò che ti ho proposto.

Per questo motivo, se vuoi approfondire veramente queste tecniche potentissime di persuasione puoi iscriverti fin da subito al mio corso intensivo di dicembre, PNL per il benessere.

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© Omar Montecchiani

Strategie per il cambiamento
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