Quanto siamo coerenti? Molto più di quello che crediamo

Quanto siamo coerenti? Molto più di quello che crediamo

9 maggio, 2018

Nel 1966, in California, un gruppo di volontari chiese ad alcuni abitanti residenti su una strada particolarmente trafficata di installare sul proprio giardino un cartello piuttosto grande per sensibilizzare gli automobilisti ad una guida prudente.

Gli abitanti, tuttavia, vennero divisi in due gruppi.

Ad un primo gruppo venne chiesto di mettere al centro del proprio giardino il cartello con su scritto “Guida con prudenza”.

Ad un secondo gruppo, invece, venne chiesto prima di appendere alla porta della propria casa una targhetta con su scritta la stessa frase.

Mentre in un secondo momento la richiesta fu quella di sostituire la targa con l’ingombrante cartello in giardino.

Il risultato fu questo.

Solamente il 17% delle persone appartenenti al primo gruppo accettò di mettere il cartello gigante in giardino.

Mentre ben il 76% delle persone appartenenti al secondo gruppo finì per accettare la stessa richiesta.

Che cosa era successo? Come fu possibile che due approcci rispetto a una medesima richiesta, abbiano prodotto due risposte così differenti in termini percentuali?

Robert Cialdini, noto psicologo americano esperto in comunicazione persuasiva, nel suo famoso libro “Le armi della persuasione” spiega questo fenomeno dimostrando come il passato influenzi il futuro, nel senso che la coerenza rispetto alle nostre scelte passate condiziona le nostre scelte future.

 La spiegazione è di tipo socio-evolutivo.

Una persona coerente con se stessa, con i suoi principi, valori, scelte di vita, appare agli altri maggiormente degna di fiducia, onesta, affidabile, rispetto a chi dimostra di essere incoerente.

A volte, come spiega bene Andrea Saletti nel suo bellissimo libro (Saletti, 2016), pur di mantenere questa coerenza, le persone fanno scelte per loro controproducenti al fine di mantenere uno stesso comportamento.

Come insegna bene la PNL, noi funzioniamo in base a dei programmi, che noi stessi abbiamo installato nel corso del nostro adattamento di fronte alle avversità.

Anche se non ce ne rendiamo conto, spesso viviamo con il pilota automatico inserito.

Il nostro cervello decide per noi indipendentemente dalla nostra capacità consapevole di scelta. La nostra vita è in gran parte regolata da automatismi.

Dall’altra parte, la buona notizia è che possiamo servirci liberamente di questi automatismi/programmi, conoscendone le dinamiche, per volgerli a nostro vantaggio.

Possiamo sfruttare il principio di coerenza, ad esempio, per motivare noi stessi a raggiungere un obiettivo sul medio-lungo termine.

Quante volte ci sentiamo infatti demotivati nel perseguire qualcosa, e saltiamo da un’occupazione a un’altra nel vano tentativo, totalmente irrazionale, che l’ennesimo lavoro, interesse, obiettivo, ci prenda al punto da “spingerci” a continuare coerentemente su questa strada?

Un sistema per automotivarci attraverso il principio di coerenza è quello di dichiarare in nostri propositi agli altri.

Nel momento in cui dichiariamo in pubblico un nostro desiderio, come per esempio mangiare di meno, smettere di fumare, fare una lunga vacanza dopo un anno di duro lavoro, sviluppare un progetto, saremo maggiormente spinti a mantenere i nostri propositi.

In quanto l’aspettativa sociale creatasi a partire dalle nostre dichiarazioni, potrà produrre un vincolo strettissimo nei confronti del quale ci sentiremo in obbligo.

Se ci fate caso quando parliamo ad un amico di ciò che ci proponiamo di fare in futuro, è un po’ come se stessimo cercando di convincere noi stessi, dicendolo agli altri.

Un altro ottimo sistema per raggiungere i propri obiettivi con costanza, perseveranza e motivazione, è quello di scrivere quali obiettivi vorremmo realizzare nell’arco di tot mesi.

L’atto di scrivere impegna sia la sfera cognitiva che quella fisica, oltre che in parte quella emozionale.

Io preferisco questo secondo sistema al primo, in quanto nell’atto di verbalizzare in pubblico sento una certa dispersione di energia.

Comunque, puoi sperimentare entrambi questi sistemi.

Se l’articolo ti è piaciuto, ti invito a lasciare un tuo commento qui sotto e ad esprimere le tue riflessioni, domande, curiosità.

Se desideri contattarmi senza impegno per un colloquio gratuito chiamami al 3477120438, sarò ben felice di ascoltarti e di aiutarti rispetto a una tua difficoltà da sciogliere o obiettivo da raggiungere.

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Bibliografia

Robert B. Cialdini, Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di si, Ed. Giunti, 2015

Andrea Saletti, Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web, Dario Flacco Editore, 2017

© Omar Montecchiani

 

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